直播收入占比1/5！小小包麻麻如何用三步將單場直播GMV從216萬做到破千萬？

直播帶貨已經商家的“標配”。目前，有關抖音、快手的直播帶貨討論很多。但我們注意到，已經有很多商家開始在微信小程序上做直播帶貨了，而且取得了不錯的成績，比如夢潔家紡 4 小時直播賣出 2500 萬，完美日記購買轉化率比其他平臺高出2— 3 倍。在本文中，您可以看到：

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1、小程序直播的門檻是什么?

2、做好小程序直播的“道”與“術”分別是什么?

3、小程序直播與淘寶直播、快手直播、抖音直播的區別是什么?

本文約 3100 字

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今年以來，企業開始密集上線小程序直播。

阿拉丁研究院發布的《 2020 年 5 月小程序互聯網發展研究報告》顯示，今年 4 月，商家日均直播時長環比翻兩倍， 5 月 1 日微信小程序直播時長近 5000 小時，鞋服運動、美妝洗護、商超百貨成為最喜愛直播行業TOP 3，廣東、江蘇、北京地區用戶最愛看小程序直播。自小程序直播公測以來，單次直播高被分享了 20 萬次。

另有數據顯示，廣汽傳祺、唯品會、HFP、完美日記、林清軒、歌莉婭、茵曼等頭部企業均已接入微信小程序直播。

母嬰內容頭部IP“小小包麻麻”從去年 5 月入局小程序直播，是第一批做小程序直播的企業。值得注意的是，它這一年時間的“再造成長”：從去年 5 月到今年 5 月，單場直播GMV從 216 萬躍升到了 1081 萬。

小小包麻麻CEO賈萬興認為，這背后，一方面是外部因素，比如，小程序的基礎設施越來越完善，疫情期間，“宅經濟”興起，刺激了直播行業高速發展，也固化了用戶習慣等。另一方面則是內部因素，小小包麻麻團隊對于小程序直播的理解越來越深，并總結出了一套自己方法論，即一場直播在供應鏈、主播、控場方面應該怎么做。

不過，賈萬興認為“術”是表，“道”才是根本。他表示，第一，做電商，信任很重要，小小包麻麻花了很長時間來建立和用戶之間的信任。第二，要做“利他”的事情，這樣才能長久。

此外，賈萬興還談到了小程序直播相較于其他平臺直播的優勢。

“抖音和快手可以讓公司在短時間內獲得初始用戶，但到了后期，微信的粘度一定是高的。”賈萬興向私域運營指南(ID：newrankco)說道。

不過，相較于其他平臺來說，小程序直播也有著更高的門檻，只有玩好私域流量的組合拳，才能玩好小程序直播。小小包麻麻公號從 2014 年起步，用了 6 年時間打造了“包媽”這一頭部IP。

以下是賈萬興的口述，經私域運營指南(ID：newrankco)編輯：

目前，小程序直播為公司貢獻了20%-30%的收入，也是公司未來的重要方向之一。

1

做好小程序直播的三個關鍵點

供應鏈、主播、控場

我認為，做好小程序直播，有三個關鍵點：

第一個關鍵點是供應鏈。

首先，要有好的產品，且產品最好是屬于居家生活、美妝、食品、服裝這四類。因為直播是一個被動購物的過程，所以不要選擇價格太高的產品。另外很重要的一點是，贈品也一定要到位。

其次，服務也很重要。物流發貨要及時，如果發貨不及時，會讓用戶體驗不好。還要有客服處理用戶的問題，小程序直播是用戶因為相信主播才買的，萬一商品出問題，就需要客服及時處理。即便你賣了很多貨，但如果做不好服務、后期交付的不好，最后還是會崩盤。

第二個關鍵點是主播。

對于直播來說，主播是稀缺資源。

直播對于主播的要求非常高的，不僅要有要有專業性，還要有眼緣。

很殘酷的一點是，很多主播到了一個層次后，不管再怎么努力也無法再往上了。就像是電影學院里面的學生們，通過專業的培訓和學習，很多人可以當演員，但如果想做明星，難度則非常大。

第三個關鍵點是控場。

很多主播的直播間也有觀眾，但還是讓人感覺“不熱”。

那么，一場直播中，什么時候砸金蛋?禮物價差多少合適?暖場音樂、結束音樂應該分別放什么?中場休息時怎么才能不讓直播冷下去?這些都需要控場去做。控場就像是一場晚會的現場導演，需要有非常專業的知識。

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GMV破千萬背后的理念和價值觀

剛才講的都是“術”的層面，其實，“道”層面的內容是更重要的。

第一，做電商，歸根到底是信任關系。

我們花了很長的時間來建立我們和用戶之間的信任。

當然，信任不是一朝一夕的能夠建立的，也不是通過一些旁門左道能夠建立的。你真心對用戶，把他們當朋友去相處，然后真心換真心，最后拿該拿的那份錢。這是一個生意，不是買賣。買賣是一錘子的，而生意是越做越大，我好你也好。

那信任是怎么來的?其實，人跟人之間的信任來自于公開象限的大小，我知道的你的信息和你知道的我的信息足夠多，我們之間的信任就足夠大。

小小包麻麻是怎么建立信任的?方法很簡單，那就是“打開公開象限”，不斷展示自己。

比如，我們會告訴用戶我們去日本玩了，告訴他們我身上發生的所有事情，其中甚至有可能包括整牙等隱私信息。

總之，作為網紅或者主播，核心要做的是獲得信任，而獲得信任的方法就是打開公開象限。

第二，我們要做利他的事情。

比如，我們會思考，我們把這個產品推薦給用戶，用戶會不會覺得這個產品好用?用戶拿到產品之后，是不是會向別人推薦?下次是不是還會來?

如果我們拿到產品后，認為它是可有可無的，就不賣了。如果覺得這個牛肉干是真的好吃，用戶還可以給父母吃，我們就會去推它。

所以，選品的時候，一定要想：我做這場直播，是幫助真心喜歡我的小伙伴們，幫他們去選好的產品，要給他們一個好的價格，還要給他們好的服務。按照這個邏輯去做直播選品，你的用戶粘度就會越來越高。

經常有人問我，小程序的特點是用完即走，但小小包麻麻的小程序留存率很高，這是為什么?

我會向他們打個比方：你做了一個功能很簡單的小程序，但用戶如果每天簽到可以得到 100 元，你的用戶會不會走?大多數人的選擇都是不會，這是因為你在小程序里，給了用戶想要的東西。

那用戶為什么會持續來小小包麻麻消費?

產品上，用戶在我們商城里買到的產品是精挑細選的，我們把好了產品關。

價格上，我們會壓低自己的利潤率，用戶在我們平臺上購買的價格絕對比主流電商平臺要便宜。

服務上，我們用的是順豐，快遞盒是彩色的、很好看，用戶收到的時候不丟人，萬一有問題我們還可以退貨。

此外，我們還有積分制度、金幣制度，甚至還有游戲。

女同胞們高興買包，生氣也買包，為什么?因為包是情緒的宣泄。所以，購物就是一種體驗，也是一種情緒的宣泄。而用戶在我們這里可以收獲快樂，這是他們持續復購的原因。

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抖音快手更容易獲得初始用戶

小程序直播粘度更高

先說小程序直播、抖音直播、快手直播和淘寶直播的區別。

前三個平臺的特點是“用戶信任主播”，淘寶直播的特點是“用戶信任平臺”。在淘寶直播中，用戶下單后的客服、支付、物流等都是在淘寶體系內完成，有淘寶做擔保，但在微信、快手、抖音中，平臺都是不做擔保的。

總得來說，這些平臺的區別是信任的來源不同。因為信任來源不同，再往下發展會有很大的區別。

如果用戶信任的是平臺，主播就很難做品牌的推廣者，更多的是會賣標品，并且很大程度上是價格驅動的。如果用戶信任的是主播，那么主播可以賣標品，也可以賣非標品，可以賣成熟品牌，也可以賣國內剛起步的品牌。

再說微信和抖音、快手的區別。

微信里都是私域流量，是相處很多年的姐妹兄弟，已經有了非常親近的關系。所以，在微信里，一定是要做長線的生意，一定不要賣高利潤但質量不好的產品。

快手是更加公域的流量，可能會出現部分主播素質偏低，發貨緩慢、售后出現問題等情況。抖音是今年 4 月才開始發力直播，以羅永浩首秀為標志性起點。現在，大家都知道抖音可以賣貨了，但其實它的電商環境還需要時間去積累，有些主播的產品售賣能力相對較弱，更多是靠抖音平臺推量和導流。

我認為，抖音、快手能讓公司在比較快的時間內獲得初始用戶，但是到了后期，微信的粘度一定是高的，也最容易建立穩定的關系。

網站題目：直播收入占比1/5！小小包麻麻如何用三步將單場直播GMV從216萬做到破千萬？
文章出自：http://m.kartarina.com/article4/cpcsoe.html

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