分析客戶的三個維度和相對應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

好幾天沒有寫文章了，這篇文章是我前幾天為公司做方案的時候總結(jié)的，我個人感覺非常實用，在這里給大家分享出來，希望對正在做互聯(lián)網(wǎng)運營的朋友能有所啟發(fā)和幫助。

做運營營銷的朋友都知道，對客戶進(jìn)行分類分析是非常重要的，網(wǎng)絡(luò)上也充斥著大量的關(guān)于客戶分類的文章和書籍，但是很多分析客戶的方法我們看完之后依舊非常迷茫，很難從實戰(zhàn)的角度去落地，因為所有的客戶分析一定要基于行業(yè)特殊性和營銷場景特殊性來進(jìn)行，很多人離開這兩點來談客戶分析，是一種完全的空談。那么今天我所說的客戶分析是適合于工業(yè)產(chǎn)品在搜索引擎營銷場景中的實戰(zhàn)客戶分析。

一個傳統(tǒng)的工業(yè)企業(yè)要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，并快速利用網(wǎng)絡(luò)營銷工具為企業(yè)帶來利潤，應(yīng)該如何分析客戶并采取對應(yīng)營銷策略呢?

維度一：原有渠道找到的客戶及對應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

工業(yè)領(lǐng)域傳統(tǒng)的營銷模式一般都是依靠業(yè)務(wù)員來開發(fā)客戶的，這些企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的初期，業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶依舊是主要的收益來源，此時的網(wǎng)絡(luò)營銷工作主要是輔助業(yè)務(wù)員談單，提高線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化率。那么，這就形成了第一個客戶維度，已經(jīng)被業(yè)務(wù)員找到但是還沒有成交的客戶。針對這類客戶，我們首先要利用互聯(lián)網(wǎng)加強公司品牌的宣傳，以提高這類客戶對公司的信任度。具體策略可從以下幾點來分析：

1、官網(wǎng)的完善程度，很多企業(yè)只是有一個官網(wǎng)，但談不上完善;

2、公眾號的完善程度，公眾號除了展示品牌，還可以幫助業(yè)務(wù)員培養(yǎng)教育客戶;

3、公司品牌的信息曝光條數(shù)，也就是除了官網(wǎng)，還有哪些地方能看到你公司的品牌信息;

維度二：已經(jīng)被同行培養(yǎng)的客戶及對應(yīng)的營銷策略

每個行業(yè)都有同行競爭者，我們在找客戶的同時他們也在找客戶，我們找到的潛在客戶不會立馬成交，那么他們找到的客戶呢?那么針對已經(jīng)被同行找到但沒有成交的潛在客戶，我們應(yīng)該采取什么樣的策略呢?

工業(yè)領(lǐng)域涉及到非常多的專業(yè)名詞，很多客戶在沒有接觸到專業(yè)人員之前甚至連產(chǎn)品的真實名字都不知道，比如，我們公司是做“水垢防控設(shè)備”的，只有當(dāng)客戶接觸到我們公司的業(yè)務(wù)員或者競爭對手的業(yè)務(wù)員時，才能知道有“水垢防控設(shè)備”這樣一個產(chǎn)品存在。這樣的客戶在第一次接觸到這個設(shè)備之后，勢必會通過互聯(lián)網(wǎng)補充更多這個產(chǎn)品相關(guān)的信息，這時我們可以采用如下策略：

1、產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)詞的搜索全覆蓋，且多點多面展示;

2、繼續(xù)延伸第一維度策略，加強品牌宣傳，同時可以通過新聞源軟文方式，對公司品牌進(jìn)行深度曝光和解析;

3、快速成交策略，這類客戶意向明確質(zhì)量高，但已出現(xiàn)競品介入的局面，所以應(yīng)該采取快速成交的辦法，可以配合價格和活動策略實施;

維度三：完全不了解產(chǎn)品也沒有被同行培養(yǎng)，但存在潛在需求的客戶，相對應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

還是拿“水垢防控設(shè)備”為例，很多客戶是不知道有這個產(chǎn)品存在的，但是很多酒店(酒店代表潛在客戶群體)確實存在鍋爐管道結(jié)垢嚴(yán)重，大大增加酒店運營成本的痛點。一方面客戶有痛點找不到解決的方式，另一方面公司有好的產(chǎn)品但找不到有需求的客戶，這類客戶是數(shù)量最龐大的，也是網(wǎng)絡(luò)營銷要重點突破的客戶。針對這類客戶應(yīng)該采取什么樣的策略呢?

1、引導(dǎo)關(guān)注策略，從客戶痛點入手，通過軟文營銷、問答營銷等手段，告訴客戶他的痛點其實是可以解決的，解決的方法是……(此處導(dǎo)入產(chǎn)品名稱及概念)，這樣就可以形成客戶的初步認(rèn)知;

2、產(chǎn)品透析策略，從產(chǎn)品入手，在第一策略的基礎(chǔ)上，通過多個維度告訴客戶，產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的性價比，產(chǎn)品有沒有效等，讓客戶全面的了解產(chǎn)品，完成客戶對產(chǎn)品的第二步認(rèn)知;

3、同第一維度和第二維度的品牌策略;

以上三個維度的客戶分析基本形成了一個完整的客戶群體，如果能有針對性的采取相關(guān)策略并穩(wěn)步執(zhí)行，定能實現(xiàn)好的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型過度并獲得營銷業(yè)績的增長，當(dāng)然如果要進(jìn)一步實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的突破，還可以繼續(xù)往下延伸維度，在這里暫時不做分析，關(guān)注“草根玩運營”，第一時間獲得最新運營分享，和圈子里的人一起聊聊運營那些事!

網(wǎng)頁名稱：分析客戶的三個維度和相對應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略
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