成都盒馬聯(lián)合供應(yīng)商探索互利共贏的新模式

免除一切亂七八糟的渠道費(fèi)，盒馬聯(lián)合供應(yīng)商探索互利共贏的新模式。

8月9日，盒馬在上海與全國(guó)500家農(nóng)產(chǎn)品基地、品牌供應(yīng)商一起宣布，將聯(lián)手改變零售商與供應(yīng)商之間舊有的合作方式，打造長(zhǎng)期共榮的生態(tài)型“新零供”關(guān)系。

“什么是新零供關(guān)系？很簡(jiǎn)單，就是大家回歸自己的本位”。盒馬CEO候毅說(shuō)，零售商和供應(yīng)商各司其職，零售商負(fù)責(zé)渠道建設(shè)、客戶體驗(yàn)和服務(wù)，供應(yīng)商專注做好商品生產(chǎn)研發(fā)，提供最具性價(jià)比的商品。“讓零售回歸服務(wù)消費(fèi)者的本質(zhì)，讓消費(fèi)者有更多選擇、更便宜、更快更方便”。

當(dāng)著可口可樂(lè)、安佳、多力、正大，以及數(shù)十家農(nóng)產(chǎn)品基地合作伙伴的面，盒馬拋出重磅炸彈：不向供應(yīng)商收取任何進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、新品費(fèi)等傳統(tǒng)零售渠道費(fèi)用，圍繞買(mǎi)手制打造“新零供”關(guān)系。

侯毅在今天的盒馬“新零售?新零供”供應(yīng)商大會(huì)稱，商品力是消費(fèi)者最關(guān)注的，也是零售大的競(jìng)爭(zhēng)力。盒馬希望改變零售商品服務(wù)由供應(yīng)商主導(dǎo)的現(xiàn)狀，而是圍繞消費(fèi)者需求采用買(mǎi)手制，堅(jiān)持品質(zhì)第一、新鮮度第一。

“有人說(shuō)老菜（侯毅花名）你太敢說(shuō)了，太得罪人。但盒馬既然要做，話還是要說(shuō)在前頭。”會(huì)后，侯毅還在微頭條做了這樣的總結(jié)陳詞。

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)？促銷費(fèi)？新品費(fèi)？

盒馬：統(tǒng)統(tǒng)不收

侯毅說(shuō)，“全世界先進(jìn)的零售業(yè)到了中國(guó)以后，講得好聽(tīng)一點(diǎn)叫異化了，難聽(tīng)點(diǎn)叫墮落了。”

上世紀(jì)90年代，大批外資超市進(jìn)入中國(guó)以后，利用它們的渠道優(yōu)勢(shì)，向上游的供應(yīng)商收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)、新品費(fèi)等一系列名目繁多的費(fèi)用，嚴(yán)重扭曲了零供關(guān)系。

供應(yīng)商疲于應(yīng)付各種渠道費(fèi)用，消費(fèi)者最關(guān)注的商品和服務(wù)卻處于被忽視的境地；零售商坐地收租，淪為出租房，供應(yīng)商給什么就賣(mài)什么，而不是面向消費(fèi)者來(lái)經(jīng)營(yíng)商品建渠道。

供應(yīng)商利益導(dǎo)向而不是消費(fèi)者需求導(dǎo)向，也使得中國(guó)零售業(yè)喪失進(jìn)取心。侯毅認(rèn)為，“國(guó)內(nèi)很多消費(fèi)品在全世界都算貴的，傳統(tǒng)零售業(yè)這幾年為什么潰敗，這種異化的零供制度要擔(dān)責(zé)！”

無(wú)法承擔(dān)各種名目的渠道費(fèi)用的光明冷飲，就逐漸被擠出零售渠道，幾乎在傳統(tǒng)商超便利店絕跡。這個(gè)夏天，很多消費(fèi)者甚至呼吁光明冷飲漲價(jià)以應(yīng)對(duì)高昂的渠道費(fèi)。隨后，大家發(fā)現(xiàn)，在市面上很難找到的光明冷飲，在盒馬鮮生居然能以親民的價(jià)格買(mǎi)到。

不僅光明冷飲，盒馬免除一切渠道費(fèi)用，吸引了稻香村、德華樓、東來(lái)順等地域記憶的老品牌進(jìn)駐。

上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)顧國(guó)建認(rèn)為：“剔除中間的渠道費(fèi)用，是交易制度的創(chuàng)新，也是零售本質(zhì)的回歸。盒馬引領(lǐng)的國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)交易制度的變革對(duì)擴(kuò)大開(kāi)放，放開(kāi)進(jìn)口市場(chǎng)，提高流通效率意義重大，值得國(guó)家重點(diǎn)推進(jìn)，更值得零售業(yè)學(xué)習(xí)跟進(jìn)。”

實(shí)際上，從一開(kāi)始，盒馬鮮生就與舊零售劃江而治，成立至今從來(lái)沒(méi)有收過(guò)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)這些雜七雜八的渠道費(fèi)用。侯毅說(shuō)，“三年過(guò)去我們?cè)阶鲈接懈杏X(jué)了，但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。”

盒馬品牌供應(yīng)商代表

全面推行買(mǎi)手制

盒馬打造“新零供”關(guān)系的發(fā)力點(diǎn)是“買(mǎi)手制”，生鮮已經(jīng)全面實(shí)現(xiàn)了，接下來(lái)將推動(dòng)標(biāo)品的全面買(mǎi)手制。侯毅說(shuō)，“買(mǎi)手制從生鮮逐步推廣到標(biāo)品，就是今天講新零供關(guān)系的核心。”

前期大規(guī)模開(kāi)店的同時(shí)，盒馬還在馬不停蹄地進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品基地、冷鏈物流中心和加工中心的建設(shè)，再加上各個(gè)城市的配送能力，盒馬設(shè)想的“買(mǎi)手制”在生鮮品類已經(jīng)跑通了。

接下來(lái)，針對(duì)標(biāo)品的“買(mǎi)手制”，盒馬將跟阿里巴巴集團(tuán)一起，建立全球化的直接采購(gòu)體系，與供應(yīng)商聯(lián)合開(kāi)發(fā)商品，探索可持續(xù)的盈利模式，并逐步取消年返利制度。

今年夏天，盒馬與可口可樂(lè)合作，以買(mǎi)斷定制的方式聯(lián)合開(kāi)發(fā)了兩個(gè)單品，所有的風(fēng)險(xiǎn)由盒馬承擔(dān)。侯毅希望，三年內(nèi)定制商品銷售額做到50%以上，包括對(duì)品牌的新商品采取買(mǎi)斷和經(jīng)營(yíng)模式。

盒馬與恒天然集團(tuán)旗下品牌安佳合作推出的日日鮮牛奶，已經(jīng)成為最占據(jù)消費(fèi)者心智的定制商品之一，“不賣(mài)隔夜奶”的理念加上富有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，不僅受到消費(fèi)者歡迎，也引領(lǐng)了乳業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)。

“日日鮮鮮奶，顛覆了國(guó)內(nèi)鮮奶的概念。我們以前一直是標(biāo)品為主，基本都是7天、15天保質(zhì)期，很少賣(mài)鮮奶。” 恒天然商貿(mào)（上海）有限公司全國(guó)銷售總監(jiān)徐展表示，日日鮮要求當(dāng)天生產(chǎn)、當(dāng)天上架、當(dāng)天下架，而且盒馬對(duì)產(chǎn)品的改良要求很高，從無(wú)到有，就給三個(gè)月時(shí)間。“這是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，但也是很好的突破口，所以我們?nèi)θミ_(dá)到這個(gè)要求。”

2017年10月，日日鮮鮮奶正式上線。“每天早上，鮮奶從北方牧場(chǎng)出發(fā)，然后運(yùn)送到華東地區(qū)，消毒檢驗(yàn)合格后，運(yùn)送到盒馬門(mén)店。”徐展稱，哪怕是在春運(yùn)的時(shí)候繞路走，也沒(méi)有延誤過(guò)。“只要有一天沒(méi)有及時(shí)趕到，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就是非常差的體驗(yàn)。”做成這件事后，恒天然也能滿足消費(fèi)者其他更多的要求。

同樣通過(guò)與盒馬聯(lián)手進(jìn)行產(chǎn)品定制，提升對(duì)消費(fèi)者需求感知能力的，還有泰國(guó)正大集團(tuán)。

“正大是一個(gè)生產(chǎn)商，很多是生產(chǎn)導(dǎo)向的。但在銷售中會(huì)遇到很大的困難，不一定好的東西能被消費(fèi)者真正認(rèn)可。但是盒馬新零售最接近消費(fèi)者、知道他們的需求。”正大農(nóng)牧食品中國(guó)區(qū)資深副董事長(zhǎng)謝毅分享了一個(gè)案例。正大有一款熟食蒸餃，在其他渠道賣(mài)起來(lái)很費(fèi)勁。然而昨天剛上線盒馬，40000箱蒸餃一天就賣(mài)光了。“只要東西好，盒馬的威力是很大的。”

“蒸餃在正大的體系里，是30粒裝的大包裝，現(xiàn)在做成了5粒裝。”盒馬全國(guó)標(biāo)品采銷總監(jiān) 趙家鈺說(shuō)“我們調(diào)查消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，很多人選擇蒸餃，就是為了早餐那一刻。早上時(shí)間匆忙，如果是速凍水餃，再拿出來(lái)解凍非常麻煩。而且，他們對(duì)食品的新鮮程度也很重視。

所以，盒馬在引進(jìn)正大這款蒸餃的同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了針對(duì)性的改良。“原來(lái)是30粒的大包裝，我們做成了5粒裝，契合了我們小型家庭一餐的概念，這樣早餐拿出來(lái)剛剛好”。

“溯源計(jì)劃”助力，

盒馬要服務(wù)3億消費(fèi)者

盒馬重要產(chǎn)品追溯全國(guó)啟動(dòng)儀式

通過(guò)去除渠道費(fèi)、買(mǎi)手制、買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)、定牌定制等各種方法，盒馬得以與供應(yīng)商一起將商品的成本降到最低。“我們就是要實(shí)實(shí)在在的裸價(jià)，給到消費(fèi)者大的利益。”侯毅說(shuō)。

“只要大家各就各位：盒馬負(fù)責(zé)找到好貨，給消費(fèi)者好價(jià)格，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)上架費(fèi)統(tǒng)統(tǒng)不要有；供應(yīng)商只要專心做好產(chǎn)品，與盒馬一起推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新，不要把手伸到超市貨架上。”

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)教授勞幗齡認(rèn)為，切實(shí)做到公平誠(chéng)信、合作共贏，對(duì)零供雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要。盒馬作為新零售的標(biāo)桿，不僅免除了一系列渠道費(fèi)，更是充分發(fā)揮了流通末端的終端價(jià)值作用。

8月9日，云南、湖北、山東三省農(nóng)業(yè)廳與盒馬簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，未來(lái)將持續(xù)為盒馬在區(qū)域開(kāi)發(fā)建設(shè)生鮮農(nóng)產(chǎn)品基地提供支持。盒馬也為來(lái)自11個(gè)省市的14家優(yōu)質(zhì)基地合作伙伴授牌，未來(lái)會(huì)有源源不斷的高品質(zhì)、高性價(jià)比的中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品從田間被輸送到消費(fèi)者的餐桌。

從左到右依次：云南省省委農(nóng)辦主任、農(nóng)業(yè)廳廳長(zhǎng)王敏正，湖北省農(nóng)業(yè)廳黨組書(shū)記、廳長(zhǎng)肖伏清，山東省農(nóng)業(yè)廳副廳長(zhǎng)褚瑞云，盒馬CEO侯毅

這些基地也將逐步加入盒馬今年1月上線的“溯源計(jì)劃”。消費(fèi)者通過(guò)APP掃碼可以清晰呈現(xiàn)生產(chǎn)流通全鏈路，這已經(jīng)成為上海追溯的示范性工程。盒馬還與上海市商務(wù)委、食藥監(jiān)共同發(fā)起倡議，呼吁全行業(yè)共同推進(jìn)食品安全信息動(dòng)態(tài)溯源體系的建設(shè)。

目前，盒馬已在全國(guó)13個(gè)城市開(kāi)出64家門(mén)店。按照其規(guī)劃，到2021年盒馬將進(jìn)入國(guó)內(nèi)所有一二線城市及發(fā)達(dá)的地級(jí)市，服務(wù)3億消費(fèi)者。

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