電商用戶的6種人格及應對策略

隨著購買過程轉移至線上，智能商務正適應并意識到讀取數字化行為語言反映的用戶期望并對其響應的必要性。

盡管每位用戶都有差異，并帶有個人風格，以下這三種常見的行為模式常見。

1.愿望清單羅列者

用戶花了大量時間和精力仔細挑選她們想要的商品并放入購物車中。但問題是，她們從來不購買這些東西。

什么導致了這種行為？

與“現實生活”中的購物車不同，在線購物車增強了擁有感，因為用戶可以隨時添加和移除商品，即使用戶關閉了網頁，這些商品仍保留在購物車內。她可以隨時打開購物車并查看她的虛擬商品。

你如何影響這類用戶的購買決策？

在她訪問網站時，將她購物車里的一到兩種商品打折，并用一個彈出窗口提醒她回來，“今天是您的幸運日！您選擇的商品正在打折。”這種意想不到的私人打折有助于增強“如意算盤偏差”（wishful thinking bias）——個人愿望影響主觀判斷。這給了消費者一種“老天希望我買下這件商品”的感覺。

2.品牌導向型訪客

這類訪客別的都不關心，只關心大家談論的新潮流。他的購買決策完全取決于一款產品是否被譽為頂級品牌，他的關注重點在于產品的情感屬性，如顏色、配飾和吸引人的圖片等。

什么導致了這種行為？

他購買的觸發點是情緒喚起，所以他試遍了不同的顏色和配飾來想象擁有這些商品的感覺。理性的因素如價格、實用性和易用性，對他是否購買影響很小。

你如何影響這類用戶的購買決策？

為了促進沖動型消費，商品信息應該隱藏在一個標簽下（這樣，只在“被需要”時展開，而不主動展示給訪問者）。此外，網站應該利用情緒系統的偏好來應對微妙的暗示，用多彩迷人的圖片等刺激來激發情緒。

3.理性訪客

與品牌導向型訪客相反的是理性訪客，他們買東西兩步：步排除不符合他們要標準的選項——通常是價格，第二步用成本效益分析來挑選剩下的商品。

什么導致了這種行為？

理性訪客覺得在他們的決策過程中必須客觀觀察和實際分析。

你如何影響這類用戶的購買決策？

你的網站必須提供理性訪客用于評估決策的所有信息，支持他們的決策過程。例如，一家電信網站會提供不同手機間極其詳細的功能比對信息（屏幕尺寸、分辨率、重量等），這樣消費者會覺得自己正做著明智的決定。

隨著電商的發展，銷售人員越來越少地面對面接觸客戶，因此，他們缺失了對客戶強烈購買欲望的洞察。為了在新的數字化時代取得成功，智能商務正適應并意識到讀取“數字化行為語言”反映的用戶期望并對其響應的必要性。這個新的行為語言揭示用戶線上行為，比如瀏覽、點擊率、停留時間和滾動等等。跟蹤這些行為可以讓公司快速地知道消費者們的心理需求，從而更好地促進他們進行購買決策。

網頁名稱：電商用戶的6種人格及應對策略
URL鏈接：http://m.kartarina.com/news11/218461.html

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