從“大產品”思維提高茶葉零售客戶復購率

【興茶網 資訊】隨著茶葉消費市場日趨理性，線下與線上的競爭也愈發激烈，近些年來，線下各種大店、小店、專業店、旗艦店、智能店不斷涌現，它們在不斷創造新的消費者體驗的同時，也讓消費者有了更多購買選擇。

在前文中（傳送門：點擊閱讀）我們曾提到，面對愈演愈烈的終端零售之爭，提高客戶復購率，是當下茶葉終端更應該關心的重點，把老客戶維護好，聚焦到復購率上來，會比開發新客戶要更“劃算”些。

在茶行業，有一個很明顯的現象，就是很多產品吸引用戶下單購買的策略，都是通過讓利促銷的方式，如果發現用戶好久沒來了，為了激活用戶會再次推送優惠券或再來一波活動，可能又會產生第二次購買。

但我們商家有沒有發現，這種方式的促進作用現在是呈漏斗式下降的，而且這種刺激客戶重購的促銷也是需要付出較大成本的，那么提高復購率這背后的邏輯是什么，要從哪些方面入手？在接下來的文章中，興茶君將繼續與大家一起探討。

興茶君非常認同現在消費市場越來越強調的“大產品”概念，也就是說我們為消費者提供的大產品包括產品+內容+服務。茶企茶商為消費者準備的不僅僅是包括茶產品，還應該有“內容”，比如教育類產品里面的課程等都算作是內容；有比如來買生鮮的朋友，還能在平臺上獲得如何做一頓美味海鮮的做法，同樣，這里賣的茶，是否還提供了其它配套的內容？比如茶藝知識培訓，泡茶技藝提升等。

“服務”這個大家都好理解；“服務”是指消費者在購買產品的前、中、后所提供的各種服務，比為商業客戶提供沖泡服務、消費者的退換貨，去茶山體驗等這些都是服務；

此外，從大產品的角度去考慮提升重復購買率，興茶君建議茶企茶商們更應該關注以下兩個關鍵點：

產品品質是口碑產生的關鍵

任何形式的商品買賣，到了最后的環節都是考驗品質。從消費者角度很容易理解這一點，你家的茶好，我下次可能還會繼續來買；買的東西不好，我不但可能要把這次購買的東西退掉，下次也不會再來了。因此，對于茶商而言，首先應關注的是產品品質，依靠口碑效應達成二次消費。

興茶君在很多場合發現，很多主打讓利去吸引新用戶的產品，為了降低成本，拿出一些低等級的或者或尾貨茶來處理，其實，這么做反而在最初的時候就打消了用戶為你樹“口碑”的念頭。

要考慮產品體系的豐富程度

此外，想要要增加客戶復購率，于茶而言，大家不要寄托于同一款商品的重復購買，而是要基于品牌下的產品結構優化，所以茶品品類的豐富度，也是提高客戶復購率的重要手段。

單一品類售賣做復購率是很難的，特別是低頻次消費的商品，其實從蘋果的iphone、每日優鮮新鮮電商商城平臺等多方面，已經驗證基于客戶需求的產品擴充是有效的，可以提升自身對用戶購買需求的滿足能力，從而最終影響復購率。

9倍，這9倍也代表消費者在復購頻率上的貢獻；

亞馬遜prime會員比非會員多消費600美元，這也會反映到復購次數上；

可以看出，這些購買會員卡或充值的會員，貢獻了遠比普通消費者多的價值，他們較高的復購行為，說明這些消費者也是忠誠的老會員。

會員制這樣的客戶運營方式，依舊是商家提高消費者復購率的重要法寶。

很多茶企茶商做到一定規模之后，都會開始搭建自己的會員體系，一是為了豐富會員的服務；二是為了提升會員的粘性。會員體系是非常考驗客戶運營的一個環節，如何結合自己的資源，打磨好會員體系，也是當下提高復購率的關鍵所在。

如上面所提到的京東、亞馬遜的“會員卡”模式，這種方式在傳統線下消費場景中很常見，是一種很好的現金流獲取手段。對于消費者的吸引力還是比較強的。而且辦了這種會員，基本上等同于做了一個消費綁定，排他性比較強。

此外，在業內人士李先生看來，會員體系搭上大數據，也是大勢所趨。

在他看來，茶行業終端零售想要提高復購率，應該要配合現代移動終端的技術。“把會員消費的頻次、額度、時間，喜好和所有的這一切東西建立和掌握起來，由大數據來做出分析，進而有針對性地進行下一階段的客戶運營和調整布局。”

他舉例道：“比如商場的電影院，上午上座率不高，通過會員系統及時推送促銷信息，本來35元，現在15元就可以看當天下午黃金時段或者晚上黃金時段的片子，包括一些連鎖酒店的會員體系也是如此，會根據消費者行為預測，進動態調整，茶葉銷售也同樣如此。”

有時候，這些優化是從細節上做起的。比如，有些茶葉店在消費者下次再來消費時，還要出示這張會員卡才能享受會員的服務。而今天，其實大部分商家已經啟用電子會員，為會員提供了更為便利的體驗。

提醒廣大茶企茶商回歸到用戶價值上，誰創造價值多，誰就該享受服務多，這才是商業應該堅持的。

在流量紅利期，眾多茶企都忙著建渠道，搶新用戶，或者能便宜獲得流量，就不太重視老客復購。如今流量稀缺，獲客高漲，茶葉零售消費市場的競爭更激烈，這么一圈兜兜轉轉下來，茶企茶商還是需要重視復購率，重視老客戶價值，從老客戶身上創造新的增長。

茶葉，是一個長期會被消耗的產品，是大眾化的消費品。從某種層面來看，復購率，確實代表了你擁有穩固的市場。

當前名稱：從“大產品”思維提高茶葉零售客戶復購率
文章鏈接：http://m.kartarina.com/news11/101561.html

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