做B2B的，可網上來的都是個人客戶，怎么辦？

（一）

很多B2B企業在網絡營銷中都遇到過一個問題，明明自己要找的是企業客戶，來的卻是個人客戶。比如，做辦公家具的總是被問有大圓床嗎?做公裝的接到的電話在問兩室一廳裝修一下得多少錢?做批發是遇到要發單件的客戶。

這就尷尬了，這單子做吧，和企業的盈利模式不匹配、利潤空間少得可憐;不做吧，花了那么多人力財力才迎來的客戶，白白扔掉就瞎忙一場了;有點食之無味棄之可惜的味道了。創新互聯就來分析一下怎么減少成本，從網絡上招攬對口的企業客戶。

就舉一個公裝企業的例子吧。

成都市月亮灣裝飾設計有限公司，成立于2001年，剛開始通過寫字樓物業或中介獲取客源。這樣單一的渠道，大量成本投入到針對中介或物業的公關和客情中了，接到的也只是些小企業的單子。到09年開始了網絡營銷渠道，在裝修建材甚至是生活平臺上發發帖子留個電話號碼，坐等客戶“翻牌子”;之后網站做了，也花錢推廣了，客戶也有點，不過大多數來的都是個人，有個小公司找來就不錯了。但是，月亮灣裝飾卻通過網絡接到了達能集團的辦公室裝修設計。通過此鏈接https://v.qq.com/x/page/b06491snw8p.html?start=undefined看月亮灣裝飾是怎么做的。

（二）

那月亮灣是怎么做到的呢?創新互聯為您碼文字分析了兩點：

一、首先是投放更具針對性的關鍵詞：

裝修行業的競價推廣競爭有多慘烈?幾十上百的點擊單價，來的客戶還不準的話，公司的競價推廣基本就得歇菜了。所以在進行競價推廣時，選擇準的關鍵詞去投放顯得重要。

二、要考慮“通過篩選什么樣的關鍵詞才能找到企業客戶”

1、結合公司業務性質來說，公司是做公裝的，盈利模式是企業服務，那在關鍵詞選取上主推就是“客群+產品”。

比如：辦公室裝修，學校裝修、企業裝修設計服務商等這樣具有針對盈利性關鍵詞;

2、在自身業務范圍與特性，在原有盈利性關鍵詞加上地域，組合有針對性地域性詞，以鎖定關鍵詞覆蓋地區準確性。

比如：成都辦公室裝修、上海辦公室裝修等;

3、就是根據特性需求與產品自身功能特點，結合產品詞與功能特性詞組合成長尾關鍵詞，以此鎖定有針對性客戶群體，獲取準流量。

比如：月亮灣是主打智能辦公室的，就可以拓展智能辦公室裝修設計、智能醫院裝修等。

4、根據客戶搜索習慣，利用產品特性詞配合其盈利模式組合，通過此種方式深挖到更加有明確需求客戶，避免網站轉化方面詢盤質量不高。

在網站SEO頁面關鍵詞布局以及競價賬戶主推關鍵詞上，通過以上方式的進行關鍵詞篩選，可以讓網站獲取流量同時保證其準確性。

（三）

另外，在裝修行業里面經常會出現搜索“效果圖”的用戶，但是這個詞不一定是立刻就要購買的，競價中常會這樣去理解：

①、訪客只是想看下不同風格的效果圖，可能幾年之后才會實際考慮裝修;

②、設計師在做效果圖的時候，沒有靈感搜索效果圖查看尋找靈感。試想一下如果引進來的都是這樣的流量，那么效果肯定很差。

怎么樣處理這一類的問題呢?建議這樣做：

首先，進行搜索詞的意向分類，將意向不高的關鍵詞進行降價，無意向的關鍵詞進行刪除或否詞。

再者，優化關鍵詞的創意，在創意中備注上類似于“裝修進行中”“正裝修用戶”等人群定位關鍵詞，讓用戶自己對號入座。

此外，還要考慮到移動端和PC端的預算設置比例，相對家裝來講，公裝的客戶在PC端搜索的可能性更大，所以PC端的預算設置可以高一點。

另外，投放時段也要根據企業客戶的上班時間調整。

（四）

準企業客戶來了之后呢?你給他們看到的是什么?

某裝修公司網站1

某裝修公司網站2

成都月亮灣裝飾-營銷型網站首頁首屏

前面兩家是百度搜索“辦公室裝修”，排在百度前三的企業的網站，通過他們的網站首頁首屏，無法識別他們是做家裝還是公裝的裝修公司。如果你是要找辦公裝修公司的企業，你會選擇哪一家網站進行咨詢呢?

第三個是創新互聯為月亮灣裝飾建設的營銷型網站首頁首屏其中的一屏。網站首頁有4張banner圖，分別從品牌slogan、企業公信力等4個方面打造。

除了網站首頁首屏，對于企業客戶來講，流暢的網頁架構、合理的探頭(資訊窗口)布局，干練的整體設計，也是關注的一方面。

從創新互聯接觸過的裝修行業的數據顯示，企業客戶更多關注的是成功裝修案例和公司實力。

因此創新互聯在建設月亮灣裝飾營銷型網站的時候，包裝了設計團隊、展示了案例和資質榮譽，用來打造企業的公信力。

這里還要說到的一點，就是我們需要對競爭對手的網站進行分析，要比競爭對手提供給用戶更多的內容，讓你在用戶對比中可以脫穎而出。

所以月亮灣裝飾的營銷型網站還加了一個裝修攻略的內頁，讓客戶從網站中能獲取更多內容的同時，還顯得經驗多，考慮作為備選之一。

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文章源于：http://m.kartarina.com/news/188158.html

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