展望未來，家居企業將以何種姿態進入三四線城市？又會面臨哪些機遇與挑戰？

渠道“下沉熱”，更需“冷”思考！“藍海”里“撈魚” 家居企業需嚴控加盟商數量和質量。

雖然三四線城市是家居企業渠道布局的一片新“藍海”，但是，在開拓三四線招商區域時，并不是網點越多，越能彰顯品牌的實力和發展蓬勃之勢頭，因為相比“生下來”，“活下去”才是實現廠商共贏的發展根基。對此，家居企業在著手渠道下沉過程中，需要對現有的經銷商資源進行精準布局和嚴格篩選。

首先，在三四線區域選擇上，因受地理位置、區域資源等客觀因素影響，同級別的地級市和縣級市在經濟水平、居民購買力和優惠政策等方面會略有不同。對此，家居企業在三四線城市選擇上，需要從不同方面，考慮最適合自己品牌發展的城市。另外，對于同一區域的不同意向經銷商，需要嚴格參考公司所制定的招商條件，以求找到最適合自己品牌發展的經銷商。只有找到志同道合的盟友，才能在發展的道路上走的更遠。

產品規劃“入鄉隨俗” 全面滿足市場需求

大多數進軍三四線市場的家居企業，都有成型的產品系列。當然這其中大部分是針對一二線城市的“高端產品”，而將這一系列產品，尤其是面向高端客戶的產品，照搬到三四線市場，顯然是不宜合流，“水土不服”的。通常這樣的產品也是加盟商不愿意接受的。加盟商選擇一個品牌首先看的必定是產品，打動他們的肯定也是產品后面的巨大市場。

據了解，三四線城市人們的消費觀念與一二線城市有很大的不同，消費者在購買全屋家居產品時考慮第一要素是價格，再加上消費能力的有限，在一定程度上放大了家居產品價格對消費者的影響。雖然價格是影響消費者消費的一個重要因素，但顯然性價比高的產品更受歡迎。同時，80后”和“90后”作為主流消費群體，不再追求僅僅能滿足生活要求的家居用品，開始逐漸傾向于個性化定制產品。盡管“一窩風”的定制家居因良莠不齊在一二線市場被警示，但三四線城市居民生活質量迅速提高帶來的需求，正在成為定制家居的新藍海，而滿足個性化需求，及民俗民風喜好的“定型+定制”產品，更是“香餑餑”備受客戶青睞。這樣的產品顯然是最能吸引到代理商的。

廣告宣傳“接地氣” 深入人心口碑來

在2018年初，電商平臺競爭如火如荼，在保有一二線城市市場影響力基礎上，為了搶占農村市場，百度、阿里、騰訊、京東在農村刷的廣告墻刷爆朋友圈，不是廣告做的多么炫酷，而是廣告語在“接地氣”的同時，廣告詞還朗朗上口，讓觀望之人感知趣味橫生，印象深刻，在農村市場快速打開了市場。

同樣，對家居企業來說，擁有了優質產品、找到合適的經銷商后，需要在當地市場選擇當地市民樂于接受的宣傳方式和廣告資源，從而加大品牌口碑傳播效應，讓品牌影響力快速擴張，幫助經銷商快速開拓市場。

與代理商建立良好關系 奪市場更要穩人心在心理學上，親密關系是指二個人彼此能互相影響對方，并且互相依賴。其最顯著的特點是兩人長時間內有頻繁互動，相互影響力大，并且在關系中有著不同種類的活動或事件。俗話說，團結就是力量。在現代企業經營中，越來越多的實踐證明抱團作戰的好處，企業與代理商建立良好、長久的親密關系是組團的第一步，也是鞏固招商體系不可少的一步。

渠道下沉中，企業不能生搬硬套理想中的招商模式。三四線城市大多意愿代理商都沒什么銷售管理經驗，企業應該與代理商團結一氣，切不可冷漠代理商，應注重對代理商進行專業培訓工作，與他們建立良好的關系。同時，企業也可根據實際情況加大對三四線城市代理商的扶植力度;還可以通過開展代理商年會，表彰銷售業績好的代理商，并讓其作經驗分享，鼓舞團隊士氣，穩住軍心。

三四線城是目前不可忽視的一塊香餑餑，各大家居企業要想獲得長久的發展，必須得緊跟這個趨勢。不過想要真正占領這個市場也并非易事，企業一定要根據自身實際情況，做好市場調研，明確市場需求，與代理商打好感情牌，保證產品的高質量和高性價比，以獲得代理商的“芳心”。

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